“Los leads son malos, las personas no tienen intención de compra”
“Los vendedores matan el lead en el primer intento, tampoco tenemos feedback de los cierres comerciales como para ajustar campañas en función de la conversión a ventas”.
La primera frase es el mantra diario de un vendedor promedio, la segunda frase son dos de los argumentos más recurrentes de un analista de marketing promedio. Entre ellos hay un puente colgante construido por gerentes, jefes y supervisores que “bajan” lineamientos a sus áreas para que sus equipos logren interpretar los objetivos.
En el mundo actual, las empresas B2B necesitan cambiar el chip y comenzar a dar pasos sincronizados entre marketing y ventas. Ya no debe haber un mostrador de por medio donde se intercambian requerimientos y reportes hacia ambos sentidos.
La alineación estratégica entre los equipos de Marketing y Sales (Ventas) —conocida como «Smarketing»— es crucial para maximizar el rendimiento, la generación de demanda y la captación de leads. Este enfoque integrado no solo facilita la colaboración, sino que también mejora la eficiencia y efectividad de las campañas dirigidas a empresas.
A continuación exploramos cómo en Wazabi logramos implementar el enfoque «Smarketing» cuando las marcas necesitan dar un paso más allá del marketing, incorporando prácticas avanzadas y estrategias enfocadas en B2B.
1. Prospecting Canvas y estrategias Inbound & Outbound (allbound marketing):
Implementamos Prospecting Canvas como una herramienta para mapear y entender mejor los mercados objetivo y las oportunidades de venta. Combinamos estrategias de Inbound Marketing, centradas en atraer clientes mediante contenido relevante y útil, con tácticas de Outbound Marketing como la participación directa a través de Linkedin, bases de emails y otras acciones de acercamiento, para asegurar una cobertura completa del nicho y maximizar las oportunidades de captación.
2. Estrategia de MQLs y SQLs:
Definimos claramente, y conjuntamente entre ambas áreas, los leads calificados de marketing (MQLs) y los leads calificados de ventas (SQLs). Esto permite que solo los prospectos más interesantes y preparados sean transferidos del marketing a las ventas y lo llevamos a cabo mediante un sistema de puntuación basado en la interacción y el interés demostrado, lo que facilita una mejor priorización y seguimiento.
3. Optimización del Embudo de Ventas:
Trabajamos continuamente en la optimización del embudo de ventas, implementando técnicas de análisis y ajustes en tiempo real para mejorar las tasas de conversión en cada etapa. Esto incluye el refinamiento de los mensajes (copywriting), la personalización de las comunicaciones y la mejora de las tácticas de cierre.
4. Generación de demanda y adquisición:
Integramos estrategias de generación de demanda y adquisición para captar y convertir el interés en ventas concretas. Utilizamos un enfoque multi-canal que incluye campañas digitales, SEO, e-mail marketing y contenido de alta calidad para atraer y retener a prospectos ideales.
5. Nutrición de leads y retargeting/remarketing:
El lead nurturing es vital en B2B ya que los ciclos de ventas pueden ser largos y complejos. Desarrollamos estrategias de nutrición que educan y mantienen el interés de los leads a lo largo del tiempo, utilizando automatización para entregar el contenido adecuado en el momento oportuno. Además, implementamos campañas de retargeting y remarketing para reincorporar al circuito de conversión a aquellos que han mostrado interés pero no completaron una acción de valor.
Luego de muchos años acompañando marcas B2B en sus procesos de transformación digital, nos dimos cuenta que debíamos ir un poco más allá colaborando también en la conexión entre Marketing y Ventas.
El Smarketing nos permite abordar los desafíos de nuestros clientes B2B desde un lugar mucho más valioso. Nivelar intereses y expectativas entre marketing y ventas, incorporando procesos y tecnologías que potencien estos circuitos, permiten cambiar por completo la ecuación de todos los actores.
Herramientas como el Prospecting Canvas, la optimización de embudos y la nutrición de leads, permiten bajar a tierra la estrategia para tener un plan de acción con un rumbo claro.
Este enfoque no solo abre el juego a una colaboración efectiva entre dos eslabones fundamentales de toda empresa, sino que también optimiza el rendimiento y maximiza los resultados, asegurando que cada campaña contribuye al crecimiento de los objetivos conjuntos.
