Cuando hablamos de marketing digital B2B, no todo empieza cuando el cliente busca en Google o completa un formulario. Antes de esta acción final, existe una etapa clave: la generación de demanda.
Esta etapa busca despertar el interés en tu público objetivo, incluso antes de que sean conscientes de que tienen un problema o necesidad. Es el primer paso para atraer nuevos prospectos y construir una base sólida de leads calificados a largo plazo.
En esta nota te contamos cómo funcionan las campañas de generación de demanda, qué tipos de anuncios se pueden activar en esta etapa y qué otras acciones complementarias te pueden ayudar a potenciar esta estrategia top funnel.
Generación de demanda: ¿por qué es importante para tu estrategia de marketing B2B?
Las campañas de generación de demanda tienen como objetivo principal atraer la atención de aquellos usuarios que podrían interesarse en lo que tu marca ofrece, más allá de que no hayan detectado aún el problema a resolver. Se trata de estrategias que buscan generar interés en las audiencias en etapas tempranas del proceso de compra.
Este tipo de campañas son ideales para expandir el alcance de la marca, posicionarse en el top of mind de potenciales clientes y generar interés inicial en tus productos, servicios y propuesta de valor.
¿Cómo funcionan las campañas de generación de demanda?
Para ubicarnos mejor y avanzar en esta estrategia, tenemos que saber que la generación de demanda se enfoca en la etapa superior del Customer Journey, donde el potencial cliente recién está identificando que tiene un problema a resolver.
En esta etapa, debemos trabajar para aumentar el conocimiento de la marca y atraer audiencias “frías” que todavía no están listas para comprar.
Partiendo de este punto, las campañas de generación de demanda se despliegan en plataformas donde el usuario está enfocado en otras actividades, como pasar tiempo en sus perfiles sociales o consumir contenido de video. A través de contenido atractivo, formatos visuales y mensajes persuasivos, la marca logra captar su atención y sembrar una necesidad.
Plataformas ideales para generar demanda
Una de las alternativas más comunes para desarrollar campañas de generación de demanda es la publicidad en redes sociales: Meta Ads, LinkedIn Ads, TikTok Ads o incluso en YouTube. Los anuncios aparecen mientras las personas scrollean en sus pantallas o dentro del contenido que están viendo, logrando atraer su atención.
También, podríamos recurrir a campañas de Display en Google Ads para mostrar banners en otros sitios web relevantes para el público objetivo y así conseguir mayor awareness.
Otra opción, podría ser campañas de pauta con lead magnets para ofrecer contenido de valor en formato e-books, guías, casos de éxito o reportes, a cambio de información de contacto de los usuarios.
De esta forma, podemos comenzar a construir una base de datos sólida y sumarlos a un circuito de email marketing automation con un flujo de mensajes que los acompañe durante su recorrido de compra y nutrirlos con información relevante. En otras palabras, apalancar y llevar adelante una estrategia de lead nurturing.
¿Qué otros recursos complementan una estrategia de generación de demanda?
Además de estos anuncios o acciones pagas, existen estrategias y herramientas complementarias que potencian la generación de demanda desde otros ángulos:
- Colaboraciones con influencers o referentes del sector.
- Participación o presencia de marca en eventos o streamings.
- Desarrollo de webinars o jornadas presenciales.
- Creación de contenidos descargables periódicos como parte de una estrategia de inbound.
- Marketing de comunidad con grupos segmentados, foros, o hashtags propios que estimulen la conversación en torno a la marca.
Estas iniciativas no solo ayudan a atraer audiencias, sino que también fortalecen la autoridad y credibilidad de tu empresa en el mercado.
Generación de demanda: Sembrar el terreno para futuras ventas
Trabajar en campañas de generación de demanda es construir una presencia relevante y constante en la vida digital de tus potenciales clientes. No se trata de vender inmediatamente, sino de preparar el terreno para que, cuando llegue el momento de decidir, tu marca sea la opción elegida.
Con una estrategia bien pensada, acciones de valor y una buena dosis de creatividad, vas a poder atraer nuevas audiencias, posicionar tu marca y generar oportunidades reales para tu negocio.
