Pain points: ¿Qué son y por qué son tan importantes en el marketing?

En el mundo del marketing digital, uno de los conceptos más poderosos y a menudo subestimado o incluso desconocido es el de «pain points» o puntos de dolor. En la era digital, identificar los «pain points» de tus clientes potenciales resulta esencial para desarrollar estrategias de marketing que realmente conecten con sus necesidades, convirtiéndose en estrategias apelativas y efectivas.

Pero, ¿qué hace que estos problemas sean tan importantes para desarrollar una estrategia de marketing sólida? A continuación te cuento en detalle qué es un pain point y por qué es tan importante detectarlos si querés desarrollar una estrategia de marketing efectiva y centrada en tu potencial cliente.

¿Qué es un “Pain Point” y cómo afecta tu estrategia de marketing?

Un «pain point», o también llamado “punto de dolor” en español, es cualquier obstáculo, problema, frustración, fricción o necesidad no resuelta que tus clientes enfrentan y que impide que alcancen sus objetivos. Estos puntos de dolor, que pueden atravesar diferentes aspectos de sus necesidades y etapas del Customer Journey, varían según la industria y es posible detectarlos haciendo una investigación y descripción exhaustiva de tu ICP (Perfil Ideal de Cliente).

Por ejemplo, una persona que está buscando reemplazar su termotanque convencional por una opción sustentable, puede tener muchas inquietudes sobre los beneficios, la instalación y mantenimiento de un termotanque solar, lo que genera desconfianza y no le permite avanzar en su proceso de investigación y compra.

En este contexto, una empresa de energía renovable que detecta como pain point la falta de conocimiento y desconfianza, puede resolver esta brecha de conocimiento técnico ofreciendo asesoramiento personalizado durante todo el proceso de venta y postventa. Y sobre todo, desarrollar una estrategia de marketing de contenidos y performance que lleve al frente este diferencial. De esta manera, la empresa puede guiar al cliente desde el inicio y en cada una de las etapas del Customer Journey, construyendo una relación de confianza y a largo plazo.

Pasando hacia otro ejemplo, en la vertical de la arquitectura y la construcción, donde la disponibilidad inmediata de materiales y los problemas de entrega están a la orden del día, podríamos decir que los pain points de estos profesionales están relacionados a la falta de entrega inmediata o la carencia de grandes volúmenes de materiales por parte de sus proveedores. Por eso, si una empresa que comercializa materiales para la construcción, detecta este punto de dolor, podría utilizarlo a su favor en su estrategia de marketing digital para crear mensajes relacionados a algunos beneficios y características importantes para su ICP como podrían ser : “Entrega inmediata directo de fábrica o aserradero”, “Asesoramiento personalizado para constructores y arquitectos”, “Variedad de stock” y “Entrega a larga distancia con logística propia”.

La importancia de los Pain Points en las estrategias de marketing en la era digital

Identificar y comprender realmente los puntos de dolor de tu Buyer Persona cobran relevancia porque estos evidencian las verdaderas motivaciones detrás de las decisiones de adquisición y compra de tus clientes. Cuando conocés sus problemas, podés enfocar tus esfuerzos en brindar soluciones específicas y personalizadas que conecten profundamente con ellos.

Entender los pain points de tu ICP te permite desarrollar una estrategia completamente centrada en el cliente, abarcando diversos aspectos como:

  • Creación de mensajes específicos
  • Elegir los canales precisos para posicionarte
  • Realizar acciones especiales
  • Segmentar bases y hacer envíos específicos de email marketing
  • Identificar consultas comunes en motores de búsqueda para redactar contenidos para un blog SEO
  • Definir un llamado a la acción efectivo
  • Establecer distintos KPIs en cada etapa del viaje del consumidor.

Puntos de dolor y soluciones que den alivio para construir relaciones a largo plazo con tus clientes

Siempre pensá en tus clientes como personas que acuden a tu empresa o marca buscando alivio, una solución para sus desafíos cotidianos. Si tus esfuerzos de marketing se enfocan simplemente en mostrar tus productos o servicios, sin conocer verdaderamente las necesidades de tu Buyer Persona ni comprender qué aspecto puede marcar la diferencia al momento de elegir tu producto o servicio frente a la competencia, sería como ofrecer solo una curita cuando la persona puede necesitar también información y acompañamiento para sentirse satisfecho y conforme por completo.

Para redondear un poco, identificar y comprender los puntos de dolor de tus clientes te permite no solo atraer su atención y conseguir que realicen una acción concreta de compra, sino también construir una relación de largo plazo. Una vez que hayan comprobado que podés resolver sus problemas y necesidades, se incrementan las probabilidades de que se conviertan en clientes leales que te recomienden y continúen confiando en tu empresa, producto o servicio.

El verdadero éxito y la efectividad de una estrategia de marketing digital no radica en cuántas personas atraés con tus contenidos y anuncios, sino en cuántas personas ayudás a alcanzar sus objetivos. ¡Obvio, conocer sus pains es la clave para lograrlo!

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