Dentro del ecosistema de marketing digital para empresas B2B, el objetivo más común es conseguir nuevos clientes potenciales. Para lograrlo, solemos optar por dos caminos: por un lado, las campañas de generación de demanda y por el otro, las campañas de captación de demanda. Pero, ¿por qué elegir solo uno cuando podés diseñar una estrategia que combine lo mejor de ambos mundos?
En esta nota vamos a repasar qué implica cada tipo de campaña, cómo se diferencian entre sí y de qué manera pueden complementarse para atraer leads de calidad de manera efectiva.
Generación de demanda: sembrar interés donde aún no hay necesidad
Cuando hablamos de generación de demanda nos referimos a las campañas orientadas a atraer la atención de usuarios que aún no identificaron claramente su necesidad o no conocen tu marca ni la solución que podés ofrecerles.
Es una estrategia enfocada en la parte superior del embudo. Son campañas ideales para:
- Ampliar el alcance
- Construir autoridad de marca
- Posicionarse como referente
- Atraer audiencias frías
- Generar awareness en nuevos mercados
Captación de demanda: convertir el interés activo en resultados
A diferencia de la anterior, la captación de demanda se orienta a usuarios que ya están buscando activamente una solución a su problema. Por lo tanto, se ubica en las etapas de consideración y decisión del Customer Journey.
Estas campañas tienen el foco puesto en conseguir la conversión de clientes potenciales calientes. Así, su objetivo principal es tener resultados inmediatos, trabajando en audiencias calientes listas para comprar.
¿Cómo integrar generación y captación de demanda en un mismo funnel?
Imaginemos una empresa que comercializa insumos gastronómicos para restaurantes y plantas de producción.
- Una campaña de generación de demanda en LinkedIn podría ofrecer como lead magnet una guía gratuita titulada “10 tendencias en aditivos y saborizantes para 2025”. Los usuarios interesados dejan sus datos y serán incorporados a un flujo de emails automatizados que los nutre con contenido técnico y beneficios diferenciales, manteniendo activa a la marca para posicionarla y despertando interés sobre la misma.
- Paralelamente, una campaña de captación de demanda en Google Ads podría apuntar a términos como “comprar saborizantes para restaurantes” o “proveedores de espesantes para producción alimenticia”. Cuando el usuario haga clic en el anuncio, será dirigido a una landing page que detalle los productos ofrecidos, sus beneficios y un formulario para solicitar más información, un presupuesto o una reunión con un asesor.
- Pero, en el caso de que el usuario no complete el formulario de contacto, una campaña de remarketing en Google Display o Meta Ads podría mostrarle anuncios sobre los saborizantes y espesantes, con mensajes personalizados detallando beneficios técnicos o testimonios, que incentiven al usuario a regresar al sitio y completar la acción pendiente.
Este tipo de integración acompaña al lead en todo su proceso, desde la curiosidad inicial hasta la acción concreta, es decir la conversión a consulta.
Y entonces, ¿cuál es la mejor estrategia para atraer leads de calidad?
Elegir una estrategia de generación de demanda o captación de demanda dependerá, por supuesto, de los objetivos del negocio. Una vez que tengamos en claro cuáles son los objetivos de la empresa, podremos identificar cuál será la prioridad en la estrategia de marketing digital y qué acciones se deberían planificar.
¿Cuándo priorizar campañas de generación de demanda?
- Si tu marca es nueva o poco conocida en el mercado
- Si querés posicionarte como referente
- Si buscás ampliar tu alcance o ganar visibilidad, y estar en el top of mind de tu audiencia
- Si buscás alimentar la parte superior del funnel de ventas con un gran volumen de leads que podrían estar interesados en el largo plazo.
¿Cuándo enfocar tus esfuerzos en la captación de demanda?
- Cuando necesites resultados inmediatos
- Cuando tengas un equipo de ventas y un proceso comercial preparado para salir a vender
- Cuando estés trabajando con un público que ya está buscando soluciones específicas para aliviar sus puntos de dolor.
Sin embargo, la clave para conseguir resultados efectivos a corto, mediano y largo plazo, aprovechando al máximo nuestros esfuerzos de marketing e inversión publicitaria, está en integrar ambas estrategias.
Una estrategia integral debe contemplar:
- Campañas de performance que conviertan leads listos para comprar.
- Acciones de branding y una estrategia de content marketing para generar visibilidad y nutrir nuevos prospectos.
- Seguimientos automatizados que acompañen a cada lead según su etapa en el funnel.
- Medición constante para saber qué funciona y qué necesita optimización.
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- Atraé más leads.
- Mejorá tus tasas de conversión.
- Hacé crecer tu marca en el mercado.
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