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Descubriendo a los compradores inteligentes

Los constantes cambios sociales, económicos y tecnológicos producen modificaciones en los comportamiento de los consumidores, surgiendo así nuevas formas de consumo y nuevos tipos de consumidores, que obligan a las marcas a desarrollar nuevas estrategias de marketing y comunicación para conectar con ellos de forma eficiente.

Así, encontramos a los nuevos compradores inteligentes: una nueva clase de usuarios, nativos digitales en su mayoría, que no quieren perderse de nada, y que desarrollan estrategias específicas para lograr mantener su estilo de vida y de consumo, o incluso incrementar sus niveles de experiencias. Ellos se caracterizan por buscar una relación precio-calidad adecuada a su life style, instalar tendencias y hábitos de consumo, y por sobre todo les seducen las propuestas de experiencias innovadoras.

Una vez definido el concepto podemos conocer en profundidad cómo surgen los compradores inteligentes, sus características principales, sus comportamientos, gustos y preferencias, así como el perfil socioeconómico y estilo de vida de estos usuarios en Argentina.

¿Cuáles son las características básicas de los smart shoppers?

  • Surgen en momentos de crisis, en donde el consumidor se ve obligado a ahorrar.
  • Su característica principal es la búsqueda incansable: son consumidores que exploran todas las opciones hasta encontrar lo que necesitan.
  • Otra cualidad que los define es la búsqueda de productos o servicio de valor.
  • Además es un consumidor que busca recortar sus gastos pero manteniendo su estilo de vida y nivel de consumo. Por ejemplo los consumidores inteligentes argentinos toman medidas de ahorro en torno a bienes de consumo básicos y salidas extras: un 57% cambia a marcas de alimentos más baratas, un 55% evita los gastos en indumentaria y 51% reduce las comidas fuera de casa.

¿Qué cualidades los definen?

  • Son estrategas: están altamente informados sobre marcas, eventos, y servicios de su interés. Son consumidores que saben lo que buscan, recuerdan precios y saben a dónde ir para encontrar aquello que satisface sus necesidades.
  • Son exquisitos: no quieren renunciar a su estilo de vida, por lo que buscan mantener determinados estándares de consumo. Además son consumidores que aman la experiencia y buscan vivirlas al máximo sin restricciones. Por último, es un grupo que no se guía por un consumo aspiracional y prefiere no privarse de todo aquello que le interesa.
  • Son racionales: la decisión de compra se asienta sobre la ecuación precio-calidad-cantidad, por lo que no eligen siempre el precio más barato. Por otra parte, son leales a las marcas que garantizan estándares de calidad y buenos precios.
  • Son planificadores: acuden al lugar de compras con su lista, sin embargo en el punto de venta suelen sumar otros productos de compra impulsiva.
  • Son controladores: controlan sus gastos y buscan la mejor oferta, por lo que son proclives a recorrer varios puntos de venta hasta encontrar la mejor opción.

¿Qué conductas los diferencia del resto?

  • Hacer Pre-shopping online: siempre buscan información sobre el producto o servicio antes de adquirirlo. Su canal preferido para la búsqueda de la información es Internet.
  • Preferencia por lo Premium: la calidad está por encima del precio, y no suelen elegir el producto solo por el factor “precio bajo”.
  • Preocupación por la ética: conocen cada categoría y marca que consumen. Se preocupan por la procedencia de los productos y valores de la empresa.
  • Conducta anti-stokeo: prefieren ir más veces al punto de venta y hasta visitar varios lugares antes de comprar para encontrar aquello que buscan o su mejor versión.
  • Conducta anti-derroche: no les agrada el desperdicio y en ocasiones prefieren adquirir bienes usados o de segunda mano.

¿Qué categorías seducen a estos usuarios?

  • Shopping online: ya sea para ventas de grandes corporaciones o pequeños emprendedores, Internet facilita el acceso a productos de calidad a precios bajos.
  • Food markets: las propuestas gourmet son altamente atractivas, ya sea desde ferias o food trucks.
  • Turismo: las nuevas líneas low cost, los paquetes de ofertas y las páginas que comparan precios se destacan en esta categoría.
  • Educación: cada día aumenta la oferta de cursos online o cursos a distancia.
  • Eventos: estos consumidores se interesan por la cultura y eventos de alto nivel, o incluso profesionales.

Todas estas propuestas las une una característica común y esencial: son apalancadas desde el mundo online, permitiendo el acceso a todas las personas a bienes y servicios de alto nivel a un bajo costo.

Algunas claves para captar a los smart shoppers

  • Brindar una experiencia única y memorable.
  • Estar disponible en el mundo online, en todo momento y desde cualquier plataforma.
  • Ofrecer un objeto, producto o servicio premium en cuanto a sus características, sin importar el precio.
  • Lograr que la persona se sienta complacida consigo misma al consumir el producto, bien o servicio en cuestión.

Perfil del consumidor inteligente argentino

  • Es un consumidor principalmente jóven, de sexo masculino (59%) de 18 a 19 años (29%) y de 25 a 34 (24%), perteneciente a un segmento de NSE medio-alto (54%).
  • Tienen alta posesión de artículos para el hogar y aparatos tecnológicos de última generación.
  • Son grandes administradores de su dinero y no les agradan las deudas.
  • Poseen un alto acceso a Internet, les gusta estar bien informados y realizar compras online.
  • Creen que la educación, tanto propia como de sus allegados, es un pilar fundamental para resolver los problemas cotidianos y sobrellevar los vaivenes sociales.
  • Les gusta pasar su tiempo libre con amigos y familia. Además prefieren pasar una noche tranquila en su casa que salir.
  • Por último, les encanta viajar y conocer lugares exóticos.

Fuente: Informe “Compradores Inteligentes” – IGNIS