El mundo del marketing se encuentra en una transformación constante, atado tanto a las innovaciones tecnológicas como a los cambios en el comportamiento de los consumidores, y las marcas B2B deben enfrentarse a estos desafíos para poder destacarse por sobre sus competidores y alcanzar sus objetivos comerciales.
Sin embargo, muchas empresas aún creen que con la ejecución de acciones aisladas en el mundo offline o la activación intermitente de campañas en plataformas digitales, como Google Ads, Meta Ads y LinkedIn Ads, ya es suficiente. ¡Pero no hay nada más lejos de la realidad!
En este contexto de evolución y cambios continuos, donde cada día hay más empresas entrando a competir por una porción del market share y queriendo captar la atención de sus potenciales clientes hiperestimulados e hiperinformados, la definición de objetivos claros y medibles así como el trazado de una estrategia de marketing digital integral a largo plazo se vuelve fundamental para alcanzar las metas comerciales establecidas.
Una vez determinados los objetivos comerciales por parte de la empresa, es necesario acordar los objetivos de marketing conjuntamente con la agencia, detallar el ICP (Ideal Customer Profile) para conocer sus pain points, desarrollar las características del Buyer Persona y entender el recorrido que realiza desde la toma de conciencia de su problema hasta encontrar la solución con el producto o servicio de nuestro cliente B2B (es decir mapear el Customer Journey), para recién poder sentarnos a planificar una estrategia de contenidos y acciones coordinadas especialmente pensadas para las necesidades de nuestro cliente.
¿Cómo desarrollamos una buena estrategia de marketing de contenidos?
Para alcanzar y cautivar a nuestro target, es esencial estar presentes en múltiples canales digitales, desde las redes sociales líderes como LinkedIn, Instagram, Facebook o X, hasta el desarrollo de un sitio web con información actualizada y un blog de notas con técnicas SEO que empujen su posicionamiento orgánico. También el uso de canales específicos como el email, para realizar envíos masivos a bases segmentadas, o las notificaciones push en el celular pueden ser de gran utilidad.
¿Pero debemos siempre estar presentes en todos los canales y utilizar absolutamente todas las herramientas? ¡Claro que no! Conocer el ICP y Buyer Persona nos darán la información precisa que necesitamos para definir el mix de canales ideal para nuestra estrategia de contenidos, y abocar los esfuerzos en los canales con mayor potencial.
Por otra parte, debemos tener en cuenta las particularidades de cada uno de los canales seleccionados (formatos, recursos y herramientas disponibles, formas y momentos de consumo de los usuarios, etc.) para desarrollar contenidos que respondan a estas características y nos ayuden a conseguir una mejor performance.
Así, el mundo digital nos abre la puerta a una amplia diversidad de formatos y enfoques para abordar las temáticas de interés para el negocio: reels, publicaciones de carrusel, pdf, gif y filtros para historias de Instagram, lead magnets descargables (e-books, folletos, informes, estudios de mercado), alianzas con influencers o referentes de la industria, entre otras posibilidades. ¿Cuál es la clave? ¡Aprovechar al máximo cada formato y herramienta disponible! Esto nos permitirá acercarnos a nuestra audiencia con frescura, captar su atención y retener su interés a lo largo del tiempo.
¡Pero esto no es todo! Para llevar adelante una estrategia de contenidos es necesario plasmar una planificación anual que ordene las distintas acciones y nos permita coordinar tanto los esfuerzos de contenidos que nutren y dan sustento a cada uno de los canales de la marca, como las campañas de performance en Google Ads, Meta Ads y LinkedIn Ads, complementándose y potenciándose entre sí.
Por último, para saber si estamos en el camino correcto hacia alcanzar nuestro objetivo, es indispensable dar seguimiento a la performance de nuestros contenidos, canales e inversiones publicitarias. Definir de antemano y prestar atención a los KPIs (Key Performance Indicators) y métricas relevantes nos dará la oportunidad de ajustar aquellos contenidos y acciones que no estén funcionando según lo esperado así como exprimir al máximo aquellas ideas que hayan mostrado un mejor rendimiento.
Entonces, ¿qué nos llevamos de todo esto?
Para conseguir el éxito con nuestra estrategia de content marketing debemos conocer el negocio de nuestro cliente, su ICP, pain points, customer journey, determinar un objetivo claro, definir KPIs de seguimiento y optimización, elegir un mix de canales adecuado, generar contenidos acordes a cada canal aprovechando sus recursos y formatos, y sobre todo delinear una planificación a largo plazo que combine acciones de marketing orgánico y campañas de performance con inversión publicitaria.
