La venta de automóviles fue mutando drásticamente desde la aparición de internet hasta nuestros días. Las nuevas generaciones exigen a las automotrices transformar el negocio y hacer foco en la implementación de la tecnología. Los millenials priorizan el acceso y buscan experiencias, ahí está la clave para generar vínculos de largo plazo.
El 22% de los argentinos tiene entre 21 y 34 años. Este sector -sumamente atractivo para las marcas- busca un cambio en la experiencia de compra, no sólo en la adquisición de productos cotidianos, sino también en aquellos menos frecuentes como puede ser un automóvil.
La industria automotriz es uno de los sectores que más creció en el último tiempo. El 2016 fue el cuarto año de la historia para el rubro con casi 710.000 vehículos vendidos, lo que implica un alza del 10,2% respecto al 2015. Los vehículos low cost (conocidos como el segmento B del mercado) continúan siendo el core de la industria, y de hecho, entre los puestos 2 y 6 se ubican todos modelos de esta categoría: Fiat Palio, Volkswagen Gol, Renault Clio Mio, Toyota Etios y Chevrolet Classic.
Dado este notable cambio de comportamiento, ¿cuáles son las claves para ‘enamorar’ a los nativos digitales?
La búsqueda comienza en internet
Antes el interesado realizaba visitas frecuentes al concesionario, era parte del coqueteo previo a la compra de un cero kilómetro. Hace cinco años en promedio la gente visitaba una agencia entre 4,1 y 4,5 veces antes de realizar la compra, hoy en día el promedio de visita está entre 0,8 y 1,2 veces.
Hoy en día el promedio de visita de un comprador a la concesionaria está entre 0,8 y 1,2 veces.
Un estudio realizado por Google indica que el uso de fuentes online creció por 31 puntos, del 64% al 95%. De aquellos que consultaron fuentes online sólo el 28% sabía qué modelo y marca quería antes de comenzar su investigación en la Web; dejando una gran fracción del mercado influenciable desde ese primer momento de búsqueda de información.
Redes sociales
Una buena parte del presupuesto publicitario de las automotrices se destina a las redes sociales con el objetivo de llegar a los millennials. En estos canales hay cuatro pilares fundamentales que marcan tendencia: contenidos generados por celebrities, menciones de influencers, contenidos creados específicamente para cada red social y fuerte inversión publicitaria.
El fenómeno plan-de-ahorro
Para los millennials una manera de poder gozar sin tener -al momento- el importe total que cuesta el cero kilómetro es financiarlo. En Argentina los planes ofrecen incentivos de todos los colores: 24 cuotas, tasa cero, créditos bancarios y de las automotrices.
El 57% de los millennials manifestó que optaría por hacer la compra del auto totalmente online, ¿cuánto tiempo faltará para que se haga realidad?.
